Vor einiger Zeit war ich als Zaungast dabei, als sich das gesamte Team eines Startups zum ersten Mal nach der Lancierung ihres Produkts traf, um den aktuellen Stand und die n\u00e4chsten Schritte zu besprechen. Es handelt sich um ein SaaS-Angebot (Software as a Service) im B2B-Bereich, und im Team sind mehr als ein Dutzend Nationen vertreten (ja, es hat sogar Schweizer dabei).<\/p>\n\n\n\n
Nun, an dieser Vollversammlung wird klar, dass es \u2013 wie so oft bei Startups \u2013 im Verkauf und im Marketing hapert. Die Kunden stehen offenbar nicht Schlange, um Lizenzen f\u00fcr diese neue, innovative Software zu kaufen. Nervosit\u00e4t macht sich breit, und man diskutiert \u00fcber alle Hierarchiestufen und Abteilungen hinweg intensiv, was zu tun sei.<\/p>\n\n\n\n
Ein junger Programmierer steht auf und schl\u00e4gt vor, auf Freemium zu setzen. Die Firma solle doch eine abgespeckte Version der Software kostenlos anbieten, damit m\u00f6glichst viele potenzielle Kunden selbst erfahren, wie toll das Produkt ist. Der Gesch\u00e4ftserfolg sei dann gesichert, wenn nur schon ein kleiner Teil der Gratisnutzer auf die kostenpflichtige Version umsteigt, um den vollen Funktionsumfang zu nutzen. “Wenn das bei Dropbox, WordPress, Mailchimp und Slack funktioniert hat, dann k\u00f6nnen wir das doch auch!”<\/p>\n\n\n\n
Die meisten Anwesenden sind sofort Feuer und Flamme. Sie fordern das Management auf, diesen Weg einzuschlagen, obwohl sich der C-Level gar nicht begeistert zeigt. Pl\u00f6tzlich ist die Stimmung angespannt. Doch zum Gl\u00fcck ist dann die Zeit um und das Abendprogramm lockt, Sushi und Karaoke-Night!<\/p>\n\n\n\n
Es war damals weder meine Rolle noch meine Aufgabe, die Problematik zu beleuchten und darauf hinzuweisen, wie riskant und gef\u00e4hrlich dieser Schritt w\u00e4re. Und ich wusste, dass das Management erfahren genug war, um sich nicht auf ein solches Abenteuer einzulassen. Aber weil das Thema Freemium auch in etablierten Unternehmen immer wieder herumgeistert, m\u00f6chte ich hier kurz entwickeln, weshalb in F\u00e4llen wie diesem Gratisversionen nicht funktionieren:<\/p>\n\n\n\n
Ja, Freemium kann ein effektives Marketinginstrument sein, um den Funnel zu f\u00fcllen und einen qualifizierten Zugang zu potenziellen K\u00e4ufern zu erhalten. Allerdings k\u00f6nnen wir in Europa mit unseren eher kleinen Heimatm\u00e4rkten und den meist im B2B-Bereich t\u00e4tigen Softwareunternehmen damit kaum punkten. Die Netzwerkeffekte sind zu gering und auch eine Werbefinanzierung ist selten m\u00f6glich. In der Regel ist es daher deutlich geschickter, ein kostenloses Probeabonnement f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum anzubieten.<\/p>\n\n\n\n
Es bleibt also dabei, dass das oben erw\u00e4hnte Unternehmen, bei dem ich als externer Moderator t\u00e4tig war, wohl oder \u00fcbel versuchen muss, Marketing und Vertrieb in den Griff zu bekommen, ohne den schnellen, aber potenziell t\u00f6dlichen Ausweg \u00fcber Freemium zu gehen.<\/p>\n\n\n\n
Dieser Beitrag erschien in weitgehend identischer Form in meiner\u00a0<\/em>Kolumne \u201cVon Hensch zu Mensch”<\/a>\u00a0auf inside-it.ch und wurde teilweise mit KI recherchiert und optimiert.\u00a0Foto von Edwin Hooper<\/a> auf Unsplash<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vor einiger Zeit war ich als Zaungast dabei, als sich das gesamte Team eines Startups zum ersten Mal nach der Lancierung ihres Produkts traf, um den aktuellen Stand und die…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3803,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[83,110],"tags":[],"class_list":["post-3813","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ict","category-startups"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3813","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3813"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3813\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3814,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3813\/revisions\/3814"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3803"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3813"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3813"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hens.ch\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3813"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}